商社の新規開拓営業は市場変化が速く競合も多いため、法人営業の現場では開拓営業の精度とスピードが重要です。新規顧客を獲得するには、営業活動とマーケティング活動を連携させ、デジタルマーケティングやインバウンド営業、アウトバウンド営業の最適な営業手法を設計することが重要です。製造業と関係の深い商社では、既存顧客との信頼関係を保ちつつ新規開拓を継続的に推進する体制づくりが重要です。商社の企業の現実に合わせた施策設計を行い、webサイトを起点としたリード獲得から商談化までを一気通貫で運用することが重要です。さらに、外部のマーケティング会社と協業し、営業担当者の負荷を軽減しながら成果を出す仕組みを構築することが重要です。
目次
商社の新規開拓営業とは
新規開拓営業の定義と目的
新規開拓営業とは、未接触の顧客に対して価値提案を行い、顧客との関係を構築し、継続的な取引へと発展させる一連の営業活動を指します。商社の法人営業では、サプライヤーと顧客の双方を見据えた提案設計が求められ、既存営業と異なり開拓営業を成功させるためには市場選定、ターゲット選定、提案価値の再設計、営業手法の標準化が重要です。特に製造業向けの複雑な調達や長期的な検収プロセスを前提にした新規開拓営業では、顧客の業務要件とサプライチェーンの制約を踏まえた実装可能な提案が重要です。新規開拓の最初の目的は、顧客の意思決定に必要な情報を適切なタイミングで提供し、顧客との初回接点から信頼関係を形成して商談化率を高めることです。そのうえで、営業活動を成功させるためには、見込み顧客の課題仮説を明確にし、営業担当者の行動計画を定量管理することが重要です。
営業活動を効率的に進めるには、インバウンド営業とアウトバウンド営業の両輪を整えることが求められます。インバウンド営業ではwebサイトを中核に、SEOやコンテンツ、ホワイトペーパー、ウェビナーを用いて新規顧客の獲得につながる接点を構築します。アウトバウンド営業では、ABMやメール、電話、展示会、紹介など複数チャネルを統合し、担当者が一貫したメッセージで訴求する運用設計が重要です。これらを結ぶのがデジタルマーケティングの統合運用であり、リード管理、スコアリング、ナーチャリング、SFAとMAの連携を通じて、営業活動を成功させる再現性を高めます。開拓営業を成功させる鍵は、顧客の意思決定プロセスの可視化と、それに合わせたコミュニケーション頻度の最適化にあります。この前提が満たされると、企業の商談化率と受注率は段階的に改善します。
営業担当者の成果を出すためには、目標顧客の定義、ペルソナ、意思決定者と影響者のマップ、価値提案の差別化要素を明確にします。の営業手法を標準化し、トークスクリプト、メールテンプレート、提案書テンプレートなどを整備し、担当者が持っているスキルの個人差を吸収することが重要です。商社では既存顧客との関係を構築し維持するルート営業と、新規開拓の獲得活動を同時に運用する必要があり、営業活動を成功させるためには、日次のKPI管理と週次のパイプラインレビューを通じた改善サイクルの定着が重要です。さらに、製造業などの業界特有の規格や認証、調達条件に適合する提案を事前に準備し、関係を構築する初期段階で信用不安を排除することが重要です。
商社特有の営業課題
商社の新規開拓営業では、調達と販売の二面性が常に影響します。顧客との契約条件や供給安定性、在庫リスク、品質保証、アフターサービスまでを含めた総合提案が求められます。結果として、営業担当者の稼働が分散しやすく、リソース不足に陥りやすいのが課題です。企業の営業活動を効率的に進めるためには、案件の優先順位付け、セグメントごとの戦略、チャネル別のKPIを明確に定義し、開拓に必要な行動量と質の双方を担保します。の新規開拓営業では、初期商談の獲得から仕様すり合わせ、評価試験、与信、契約に至る長い意思決定を前提に、関係を構築する計画性が重要です。また、webサイトや営業資料での技術的裏付け、サプライヤーとの関係証跡の提示が信頼獲得に寄与します。
営業手法の観点では、インバウンド営業だけに依存すると季節変動や外部要因の影響を受けやすく、アウトバウンド営業だけでは効率的にスケールしにくいというトレードオフが存在します。したがって、デジタルマーケティングを活用し、案件化確度に応じて接点強度を切り替える仕組みが重要です。商社の企業では、製造業分野の技術者や調達部門との対話が多いため、コンテンツや提案書における技術的妥当性の表現が求められます。さらに、海外取引を含む場面では規格、関税、物流を考慮したリスクヘッジ提案が重要です。営業活動を成功させるには、社内の商品部門、品質保証、法務、財務と連携した体制を常設し、顧客との応答速度を上げることが重要です。これにより、開拓営業の滞留を避け、受注までのリードタイムを短縮します。
- ターゲット市場定義：市場規模、成長率、競合状況、参入障壁を定量評価し、開拓優先度を決めます。
- キーパーソン同定：意思決定者と影響者を特定し、顧客との接点戦略を役割別に設計します。
- 価値提案の調整：顧客の運用制約や評価基準に合わせて提案要素を最適化します。
- KPI運用：商談化率、受注率、案件滞留日数などの指標で日次モニタリングを行います。
- ナレッジ循環：成功トーク、失注理由、反論対応をテンプレート化して全体に展開します。
新規市場開拓が求められる背景
商社の新規開拓営業が求められる背景には、顧客の需要構造の変化と調達の高度化、為替や地政学リスクの増大、国内市場の成熟化があります。既存顧客への依存度が高いポートフォリオは、景気変動や個社依存のリスクを増幅させます。開拓を継続的に推進することで、企業の収益安定性は向上し、新規顧客の比率が徐々に高まります。の新規開拓営業では、顧客にとっての切実な課題を中心に据え、課題と解決策の因果を短い周期で検証することが重要です。そのためには、デジタルマーケティングを活用した検証ループや、インバウンド営業で得た定性的インサイトをアウトバウンド営業のメッセージに反映する運用が有効です。
さらに、商社がマーケティング会社と協業する意義は、最新の営業手法やテクノロジーを迅速に導入できることにあります。マーケティング会社は、SEO、広告運用、ABM、MA運用、SFA設計、データ分析、コンテンツ制作まで一連の実行能力を提供し、営業担当者の工数を削減します。コンサルティング費用の相場は年間でおおよそ1000万円から1億円の範囲で、支援範囲と成果目標に応じて変動します。費用対効果を最大化するには、営業活動を成功させるためのKPI設計と、契約前に期待成果の合意を明確にしておくことが重要です。また、企業の内部データと顧客の反応データを統合し、商談創出コストと受注獲得コストを継続的に最適化します。
商社の新規開拓に強いマーケティング会社10選
株式会社 リレ
株式会社リレはマーケティング戦略立案からコミュニケーション設計、サイトデザイン・構築、SEOコンテンツ制作、広告運用、アクセス解析、改善施策推進までをワンストップで提供するマーケティング支援企業です。経験豊富なビジネスコンサルタント、マーケターを中心として、デザイナー、コーダー、ライターがワンチームとなってマーケティング施策をサポートします。これにより企業の新規顧客開拓や新規事業における市場参入などを包括的にサポートします。
特にBtoBマーケティングに強く、テクニカルな手法に偏りがちなマーケティング分野において、クライアント企業の事業戦略や市場・顧客特性を高度に読み解き、有効な戦略、コミュニケーション設計を行う点で高い顧客評価を得ています。また、自社のオウンドメディアやWebサービスの運営で培った独自のノウハウによるコンテンツマーケティングに定評があり、クライアントが発信したい情報をWebコンテンツに落とし込み、検索上位表示、Webアクセスを獲得することで、新規リード創出の大幅な向上などに貢献します。
| 会社名 | 株式会社 リレ |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都港区南青山２-４-８ LAPiS青山Ⅱ 301 |
株式会社セブンデックス
株式会社セブンデックスは、2018年設立の東京都渋谷区に拠点を置くデザイン＆マーケティングカンパニーです。「小さな革命を次々と生み出し、日本のシーンを 東京都渋谷区の顧客体験からコミュニケーションまで一気通貫でデザインし、企業価値の向上と事業成長を支援する デザイン＆マーケティングカンパニーです。UXUIデザイン・ブランディング・マーケティング・DXと、幅広い支援を行っています。 株式会社セブンデックス｜UXUIデザイン / ブランディング / マーケティング +2沸き起こす」をパーパスに掲げ、顧客体験からコミュニケーションまで一気通貫でデザインし、企業価値の向上と事業成長を支援しています。UXUIデザイン、ブランディング、マーケティング、DX支援を主軸とした総合的なソリューションを提供し、東証一部上場企業からスタートアップまで幅広いクライアントの事業課題解決に取り組んでいます。三井不動産、ライトオン、マイナビ、アミューズなどの主要企業との豊富な実績を持ち、戦略設計からプロダクトアウト、グロースハックまで最適解を提供する企業に寄り添う事業成長パートナーです。
| 会社名 | 株式会社セブンデックス |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都渋谷区恵比寿南1-1-9 岩徳ビル5階 |
株式会社インテージ
株式会社インテージは、1960年に設立されたマーケティングリサーチ企業で、国内およびアジアで最大手の企業です。 同社は、消費および販売の両方のパネル調査網を唯一保有し、豊富な経験を持っています。 また、30期連続増収を達成しており、安定した成長を続けています。 さらに、インテージは、国内最大級の生活者行動ログや最新のデータ解析技術を駆使し、総合的なソリューションを提供しています。 これらの取り組みにより、クライアント企業のマーケティング戦略の立案や実行を強力にサポートしています。
| 会社名 | 株式会社インテージ |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都千代田区神田練塀町3番地 インテージ秋葉原ビル |
株式会社プラスアルファ・コンサルティング
プラスアルファ・コンサルティングは、企業の成長をサポートするマーケティングコンサルティング会社です。デジタルマーケティングやブランディング戦略に強みを持ち、クライアントのニーズに応じたオーダーメイドのソリューションを提供しています。特に、データ分析に基づいた戦略立案や、効果的なコンテンツマーケティングを通じて、顧客獲得や売上向上を実現します。また、最新の市場トレンドを常にキャッチアップし、革新的なアプローチを提案することで、多くの企業から信頼を得ています。
| 会社名 | 株式会社プラスアルファ・コンサルティング |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都港区東新橋一丁目９番２号 汐留住友ビル25階 |
株式会社Hakuhodo DY ONE
博報堂DYグループの一員として、博報堂DYワンは総合マーケティングコンサルティングに強みを持つ企業です。統合マーケティングソリューションを提供し、データドリブンな戦略立案からクリエイティブ開発、デジタルマーケティング実行までワンストップでサポートします。特に顧客体験設計やブランド戦略において高い評価を受け、大手企業から中小企業まで幅広いクライアントの事業成長に貢献しています。最新のテクノロジーとクリエイティブを融合させた革新的なアプローチで、マーケティング課題を解決する実績豊富なパートナーとして信頼されています。
| 会社名 | 株式会社Hakuhodo DY ONE |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都港区赤坂5-3-1 赤坂Bizタワー |
株式会社マクロミル
マクロミルは、日本最大級のネットリサーチ会社として、企業のマーケティング戦略に不可欠なデータ収集・分析サービスを提供しています。国内外1500万人以上の消費者パネルを活用し、迅速かつ高精度な市場調査を実現。独自のAIテクノロジーとリサーチノウハウを組み合わせた「デジタルマーケティングインテリジェンス」を強みとし、企業の商品開発やプロモーション戦略の意思決定をサポートしています。業界特化型の調査設計から国際比較調査まで、クライアントのニーズに応じた柔軟なソリューションを提供することで、多くの大手企業から信頼を獲得しています。
| 会社名 | 株式会社マクロミル |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都港区港南2-16-1 品川イーストワンタワー 11F |
株式会社Speee
Speee株式会社は、デジタルマーケティングとAI技術を融合させたサービスを提供する企業です。SEO対策に強みを持ち、不動産、人材、医療など多様な業界のDX推進を支援しています。独自開発のデータ分析ツールと専門知識を活かしたコンサルティングにより、クライアントのWebマーケティング課題を解決。「価値を広め、世界を変える。」をミッションに掲げ、常に革新的なマーケティングソリューションを追求し続けています。
| 会社名 | 株式会社Speee |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都港区六本木3-2-1 六本木グランドタワー35階、39階 |
トランス・コスモス株式会社
トランス・コスモス株式会社は、デジタルマーケティング領域で強みを持つグローバル企業です。顧客企業のデジタルトランスフォーメーションを支援し、デジタル広告運用、SNS運用、SEO/MEO対策、UI/UX設計など包括的なマーケティングソリューションを提供しています。AI技術を活用したカスタマーサポートやデータ分析サービスも展開し、30か国以上に拠点を持ち多言語対応が可能な点が特徴です。業界知見と最新技術を組み合わせたサービス設計により、顧客企業の売上向上とコスト最適化を同時に実現するパートナーとして、多くの企業から選ばれています。
| 会社名 | トランス・コスモス株式会社 |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都豊島区東池袋3-1-1 サンシャイン60 |
株式会社Macbee Planet
Macbee Planet株式会社は、Instagram等のSNSマーケティング支援ツール「Moppy」を主力に展開するデジタルマーケティング企業です。インフルエンサーマーケティングプラットフォーム「BitStar」では多数のクリエイターを抱え、企業とのマッチングを実現。アドネットワーク事業「UNIVERSE」も手掛け、広告主と媒体社を効率的に繋ぎます。顧客企業の課題に合わせた多角的なデジタルマーケティングソリューションを提供し、DX推進・デジタル広告運用・SNS活用戦略など幅広い支援が強みです。
| 会社名 | 株式会社Macbee Planet |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都渋谷区渋谷3-11-11 IVYイーストビル |
株式会社ベクトル
株式会社ベクトルは、PR・広報支援、デジタルマーケティング、メディア運営など包括的なコミュニケーションサービスを提供する東証プライム上場企業です。独自のデータ分析技術と業界知見を駆使し、企業のブランド価値向上や課題解決に貢献しています。特にPR×テクノロジーの融合による先進的なマーケティングソリューションに強みを持ち、多数の上場企業や官公庁との取引実績があります。グローバル展開も積極的に進め、アジアを中心に海外拠点を拡大中です。
| 会社名 | 株式会社ベクトル |
|---|---|
| 本社 所在地 |
東京都港区赤坂4-15-1 赤坂ガーデンシティ18F |
商社がマーケティング会社を選ぶポイント
実績と得意分野の確認方法
商社の新規開拓営業を成功させるには、協業するマーケティング会社の実績と得意分野を精査することが重要です。過去に商社や製造業との取引実績があるかを確認し、顧客との関係構築能力や開拓営業を成功させる営業手法を把握します。実績は顧客の業界や規模、営業活動の成果内容まで詳細に確認し、営業活動を成功させるための再現性があるかを見極めます。特に製造業やBtoB取引に強い会社は、商社の営業活動に適合しやすく成果を出す可能性が高いです。
商社との取引経験があるか
企業の新規開拓営業では、商社の業務フローや業界特有の慣習を理解しているかどうかが、提案の質とスピードを左右します。商社は取扱商品の幅が広く、複数の顧客との同時進行案件も多いため、営業活動を効率的に進める運用設計が必要です。商社との取引経験があるマーケティング会社は、担当者の役割分担や情報共有のプロセス設計において強みを持っていることが多く、顧客との信頼関係を早期に構築しやすくなります。
インバウンド・アウトバウンド両面での対応力
商社の新規開拓営業は、インバウンド営業とアウトバウンド営業を組み合わせたハイブリッド型が有効です。マーケティング会社を選ぶ際には、両方の営業手法に対応できるかを確認します。インバウンド営業ではwebサイトを活用したリード獲得、SEO、広告運用などを実施し、アウトバウンド営業ではターゲット顧客への直接アプローチやイベント活用が必要です。両面に強い会社は営業活動を成功させる確率が高まります。
費用体系とROIの考え方
コンサルティング費用は年間1000万円から1億円の範囲で変動し、提供サービスの範囲や成果目標によって異なります。費用対効果を測定するために、ROIを定期的に評価し、営業活動を効率的に改善する必要があります。費用体系の透明性と、成果が数値で把握できるレポーティング体制があるかを確認することが重要です。
担当者のスキルとコミュニケーション力
営業担当者のスキルは新規開拓営業の成果に直結します。担当者が持っている業界知識、顧客との関係構築力、提案力を評価し、定期的なコミュニケーションで情報共有ができる体制を整えます。担当者の質が高ければ、営業活動の効率と成果が大きく向上します。
商社の新規開拓営業を成功させるための戦略
ターゲット選定の精度を高める方法
新規開拓営業ではターゲット市場を明確にし、顧客との接点設計を最適化することが重要です。市場規模、競合状況、成長性を分析し、最も収益性の高いセグメントに集中します。
- 市場分析：定量データと定性調査を組み合わせて潜在需要を把握します。
- 顧客プロファイリング：顧客の購買行動や課題を明確化します。
- 優先度設定：収益性や契約確度に応じてアプローチの順序を決めます。
デジタルマーケティングの活用事例
デジタルマーケティングを活用すれば、営業活動を効率的に拡大できます。webサイトやSNS、メールマーケティングなどのチャネルを統合し、顧客の行動データをもとにアプローチを最適化します。インバウンド営業によるリード獲得と、アウトバウンド営業による商談化を組み合わせることが有効です。
営業活動とマーケティング活動の連携強化
営業活動とマーケティング活動を連携させることで、開拓営業の成果を最大化できます。マーケティング部門が提供するリード情報を営業部門が迅速に活用し、顧客との接触頻度と質を高めます。
信頼関係を構築する営業アプローチ
商社の新規開拓営業では、顧客との長期的な信頼関係構築が欠かせません。誠実な対応、迅速なレスポンス、的確な提案が信頼を築く基本です。信頼関係が確立されれば、リピート受注や紹介が増え、開拓営業を成功させる可能性が高まります。
効率的な営業活動を支えるツールとデータ活用
SFAやMAなどのツールを活用することで営業活動を効率的に管理できます。顧客データや商談進捗を可視化し、開拓営業におけるボトルネックを特定して改善します。データドリブンの意思決定により、営業活動の精度と成果が向上します。
商社の新規開拓営業 成功事例
新規顧客獲得数が増加した事例
ある商社では、新規開拓営業の戦略を見直し、営業活動とマーケティング活動を連携させた結果、新規顧客の獲得数が大幅に増加しました。インバウンド営業で得たリードをアウトバウンド営業で迅速に商談化する体制を構築し、営業活動を成功させるためのKPIを日次で管理しました。短期間で成果を出すためには、ターゲット顧客の選定と接触方法を明確にすることが重要です。
既存顧客との関係を活かした新市場参入事例
既存顧客との信頼関係をベースに新規開拓を行い、新市場への参入を実現した事例です。既存顧客との関係を構築してきた営業担当者が新たな市場のニーズを把握し、提案内容を調整することで、短期間で複数案件を受注しました。既存顧客との関係強化は、新規市場開拓の成功確率を高めます。
海外市場への新規開拓成功事例
海外市場での新規開拓営業では、現地規制や商習慣を理解し、ローカルパートナーとの関係を構築することが成果につながります。デジタルマーケティングを活用したリード獲得と、現地担当者との協働による提案活動により、短期間で受注を実現しました。
商社がマーケティング会社と協業するメリット
自社リソース不足の解消
商社の新規開拓営業では、営業担当者が多くの案件を並行して抱えるためリソース不足になりやすいです。マーケティング会社と協業することで、営業活動の一部を外部に委託し、営業活動を効率的に進められます。
最新の営業手法・ノウハウの導入
マーケティング会社は、最新の営業手法や営業活動を成功させるためのノウハウを持っています。SFAやMAの活用、インバウンド営業とアウトバウンド営業の統合、デジタルマーケティングの最適化など、社内では難しい施策を迅速に実行できます。
営業活動の効率化と成果の最大化
マーケティング会社との協業により、営業活動の効率化と成果の最大化が可能です。費用は年間1000万円から1億円の範囲で変動しますが、KPI設計と定期的な成果検証によりROIを最大化できます。費用対効果を高めるには、契約前に目標と成果物を明確にすることが重要です。
FAQ（よくある質問）
商社の新規開拓営業はどの業界に強いですか？
商社は製造業、エネルギー、IT、化学など幅広い業界に対応します。業界特性に応じた営業手法を選定し、顧客との関係を構築します。
マーケティング会社の費用相場はどれくらいですか？
年間1000万円から1億円程度が一般的です。サービス範囲や成果目標に応じて変動します。
契約期間はどのくらいが一般的ですか？
契約期間は6か月から1年が多く、成果に応じて延長される場合があります。
新規開拓営業に向いている商材は何ですか？
高付加価値で差別化できる商材が向いています。顧客にとって導入メリットが明確であることが重要です。
営業代行とマーケティング支援の違いは何ですか？
営業代行は商談獲得やクロージングを代行するサービスで、マーケティング支援はリード獲得や育成を含む幅広い支援を行います。
